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根據(jù)企鵝智酷《(6月)中國(guó)Android生態(tài)大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，有37%的手游用戶希望采取游戲免費(fèi)+道具收費(fèi)方式，而希望一次性收費(fèi)的手游用戶比例則達(dá)到52%。到底是依賴賣道具賺錢，還是走社交路徑靠規(guī)模轉(zhuǎn)化商業(yè)價(jià)值?規(guī)模誘人的手游市場(chǎng)，吸引眾多游戲商使出渾身解數(shù)錘煉掘金術(shù)。而在手游付費(fèi)轉(zhuǎn)化與商業(yè)化的問(wèn)題上，飛魚科技總裁陳劍瑜有著自己獨(dú)到的看法。

記者：現(xiàn)在都說(shuō)手游付費(fèi)能力遠(yuǎn)低于端游，您覺(jué)得為什么，目前手游的ARPU值大概多少?

陳劍瑜：這主要是與用戶群體以及用戶的游戲習(xí)慣相關(guān)聯(lián)。當(dāng)下的手機(jī)用戶多半習(xí)慣在空閑時(shí)間里來(lái)玩游戲，屬于碎片化娛樂(lè)，是空閑時(shí)間里的消遣。他們消費(fèi)的目的更多的是為了使自己在游戲里變得更強(qiáng)，純粹會(huì)根據(jù)自己的個(gè)人喜好來(lái)決定是否對(duì)手游進(jìn)行充值。

而端游用戶，有較長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，會(huì)對(duì)比游戲的可玩性并在游戲中進(jìn)行攀比。會(huì)為了一套皮膚一樣道具而花大價(jià)錢。

手游的發(fā)展時(shí)間還不如端游時(shí)間長(zhǎng)，端游趨向于穩(wěn)定，已經(jīng)培養(yǎng)了用戶的付費(fèi)習(xí)慣。從2015年開(kāi)始，諸如《神武》《夢(mèng)幻西游》《大話西游》《劍俠情緣》等端游產(chǎn)品改編手游，實(shí)際上手游玩家愿意為游戲付費(fèi)的意愿也越來(lái)越高了?？梢园l(fā)現(xiàn)，端游改編手游，一來(lái)降低了老用戶門檻，在同一個(gè)服務(wù)器里能迅速形成氛圍，而新用戶在這種氣氛的感染下自然的被同化。二來(lái)，智能設(shè)備能夠支撐起高品質(zhì)的游戲產(chǎn)品，手游能完美承接端游的品質(zhì)，大大的提高了游戲的可玩性，玩家對(duì)于游戲的粘性自然越來(lái)越高。付費(fèi)欲望也就越來(lái)越強(qiáng)。所以我們也可以看到很多端游改編手游的產(chǎn)品付費(fèi)率相當(dāng)?shù)母?，而這同時(shí)也是在逐漸的培養(yǎng)手機(jī)游戲用戶的付費(fèi)習(xí)慣，手游的付費(fèi)率將會(huì)趨高。

值得一提的是，雖然現(xiàn)在普遍認(rèn)為端游的付費(fèi)能力高于手游，但目前手游所創(chuàng)造的市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)端游，手游的用戶基數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于端游，這也是手游ARPU低于端游而他所創(chuàng)造的銷售額明顯高于端游的原因。手游用戶的付費(fèi)習(xí)慣還有待培養(yǎng)，用戶在等待更多他們自己認(rèn)為值得付費(fèi)的手游的出現(xiàn)，自然會(huì)為游戲買單。

談到目前手游的ARPU值， ARPU值在人民幣150元至160元之間，在這個(gè)區(qū)間中是一個(gè)相對(duì)平均的數(shù)值，也有一些手游產(chǎn)品ARPU突破200、300。

記者：保衛(wèi)蘿卜的收入構(gòu)成主要是哪些部分?目前我們傾向于怎樣的收費(fèi)模式?

陳劍瑜：《保衛(wèi)蘿卜》推出時(shí)游戲設(shè)置是完全免費(fèi)的，游戲是在2012年8月份上線，完全免費(fèi)的狀態(tài)持續(xù)到12月份，推出新版本《保衛(wèi)蘿卜：深海版》才開(kāi)始設(shè)置收費(fèi)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)是選擇在某個(gè)關(guān)卡進(jìn)行道具售賣使玩家能更容易通關(guān)的方式進(jìn)行收費(fèi)。同樣，《保衛(wèi)蘿卜2》也是基于這種模式的付費(fèi)。但休閑游戲玩家的付費(fèi)能力畢竟比較弱，1代、2代的營(yíng)收主要就在廣告收費(fèi)上。

一直以來(lái)，我們是把“保衛(wèi)蘿卜”作為一款大DAU的產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)，即使到了《保衛(wèi)蘿卜3》，我們?cè)诟顿M(fèi)方面也沒(méi)有做特別深度的挖掘，而是把主要經(jīng)歷放在了游戲玩法的添加上?！侗Ｐl(wèi)蘿卜3》引入了角色收集、升級(jí)、升階，這些成為目前《保衛(wèi)蘿卜3》主要的付費(fèi)點(diǎn)。從目前《保衛(wèi)蘿卜3》在暢銷榜上的成績(jī)來(lái)看，這個(gè)平衡點(diǎn)還算是比較OK，沒(méi)有一定要讓玩家充錢才能玩得下去，而想玩得更好更快的玩家自然的愿意去為游戲付費(fèi)。

記者：免費(fèi)游戲+道具收費(fèi)是現(xiàn)在的主流模式，但是現(xiàn)在手游的道具收費(fèi)導(dǎo)致公平性嚴(yán)重受影響，這也導(dǎo)致絕大部分手游的壽命很短，您怎么看?在游戲數(shù)值與收入之間的我們?nèi)绾纹胶?

陳劍瑜：付費(fèi)轉(zhuǎn)化與商業(yè)化，是一項(xiàng)取舍和平衡。可以這么去比喻，商業(yè)化就猶如是皮筋兒，需要在合適的時(shí)候控制好，什么時(shí)候該拉緊就拉緊什么時(shí)候該放松就放松，如果這個(gè)度沒(méi)有把握好，那么玩家可能也就不再玩你的游戲了。收益與留存的數(shù)值往往也就在這松與緊之間，當(dāng)收益轉(zhuǎn)化率高時(shí)，同樣也意味著可能會(huì)造成玩家的大量流失。如果流失在可接受的范圍里，而付費(fèi)率也有相應(yīng)的提升，這樣的結(jié)果是可以接受的。這是商業(yè)化的一項(xiàng)取舍。

就比如：《保衛(wèi)蘿卜2》的第11關(guān)非常難，設(shè)計(jì)了一個(gè)道具買點(diǎn)，幾乎是必須買一個(gè)地雷道具才能把周圍的怪物全部炸掉，最后過(guò)關(guān)。這一關(guān)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是很高的，同時(shí)玩家流失卻也很大。

數(shù)值與收入之間的平衡設(shè)計(jì)，掌握在策劃、產(chǎn)品人手中，我們握有主動(dòng)權(quán)，但玩家卻保留玩或不玩的選擇權(quán)力。那么，無(wú)論如此，首先是需要把玩家留住的，游戲才有人玩，才能繼續(xù)支撐這款游戲的運(yùn)營(yíng)。這個(gè)度還是需要考慮好，而不是一味的去增加各種收費(fèi)點(diǎn)，“保衛(wèi)蘿卜”現(xiàn)在已經(jīng)到第3代了，我們依然把他作為一款大DAU的產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)，而不是朝著培養(yǎng)成一款高arup值、高付費(fèi)的產(chǎn)品來(lái)運(yùn)營(yíng)。

記者：收費(fèi)必然會(huì)影響用戶的積極性，不收費(fèi)則游戲無(wú)法生存，在您看來(lái)，留住用戶的主要訴求在于什么地方?是社交需求，成長(zhǎng)需求還是純粹的玩法，三者誰(shuí)更加重要?

陳劍瑜：游戲的可玩性很關(guān)鍵，這是我們做游戲以來(lái)始終認(rèn)可并且一直遵守的準(zhǔn)則。這里談到的社交需求、成長(zhǎng)需求其實(shí)也是建立在游戲的可玩性上，首先玩家需要覺(jué)得你這款游戲可玩性強(qiáng)，才會(huì)在其中有社交需求，也才能從中獲得成長(zhǎng)。社交需求、成長(zhǎng)需求以及游戲的玩法并不能籠統(tǒng)的說(shuō)哪個(gè)更重要，他是在不同階段里玩家的不同需求。游戲的可玩性是引導(dǎo)用戶下載并留住玩家的基礎(chǔ)，而在游戲中有社交需求是玩家到一定階段的娛樂(lè)需求，甚至可以理解社交需求、成長(zhǎng)需求就是游戲的玩法，是服務(wù)于游戲玩法。