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在今日舉行的GMGC大會上，光宇游戲CEO宋洋發(fā)表了題為《專注游戲品質(zhì)，向精品化模式發(fā)展》的主題演講，演講中他談到如何做數(shù)據(jù)化、精細(xì)化運(yùn)營。以下宋的演講整理。表示光宇堅(jiān)持用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營，讓游戲運(yùn)營越來越深化和細(xì)化。

宋洋：大家好，我是來自光宇游戲的宋洋，非常感謝GMGC的邀請，能讓我站在這里跟大家分享一下光宇游戲的一些心得和想法。首先我介紹一下光宇游戲，我們成立于2004年，開始涉足游戲行業(yè)，今年是第11個(gè)年頭。我們在9年以前成功地推出了國內(nèi)最成功的免費(fèi)的回合制游戲《問道》，最高的時(shí)候超過百萬人同時(shí)在線。得益于長期在精細(xì)化運(yùn)營方面的積累，《問道》這個(gè)游戲現(xiàn)在依然保持著火爆的人氣，并且我們今年首組新服超過了6萬人同時(shí)在線的紀(jì)錄。我們堅(jiān)持用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營，讓游戲運(yùn)營越來越深化和細(xì)化。

我聽說過一種說法，有人把IT行業(yè)比作是江湖，把IT的運(yùn)營分為大概三類：第一類是耍大刀的，橫刀立馬，威震武林；第二類是耍劍的，手有絕世劍譜，招式輕盈靈巧，能劍走偏鋒，出奇制勝；第三類是沒有武器的，但是他們有很強(qiáng)的內(nèi)力，善于把萬物化為武器，信手拈來，兩片樹葉足以殺人，他們行走江湖從來不擔(dān)心被別人模仿，因?yàn)樗麄儽緛砭褪菬o招無式。大家可能聽出來了，第三種的運(yùn)營方式就是我們今天演講的主題，用無招無式的武林高手比喻IT公司的數(shù)據(jù)化運(yùn)營，精細(xì)化運(yùn)營，我覺得是非常貼切的。

IT公司要做好數(shù)據(jù)化分析和運(yùn)營

首先我們講一下數(shù)據(jù)是從哪兒來的，數(shù)據(jù)分析應(yīng)該從哪兒開始。我經(jīng)常跟我的同事說，你要做好數(shù)據(jù)分析一定要追根溯源，要搞清楚系統(tǒng)里的報(bào)表它的前世今生，你要清楚你的報(bào)表數(shù)據(jù)源出自哪兒，依據(jù)什么規(guī)則導(dǎo)出的這張報(bào)表。在一個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)剛上線的早期，如果你是手工來完成的數(shù)據(jù)操作的情況下，它很可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。一旦數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，你后面的數(shù)據(jù)分析做的再精辟，再巧妙，你的結(jié)論一定是錯(cuò)誤的。所以在做任何數(shù)據(jù)分析之前，必須確保數(shù)據(jù)的可靠和準(zhǔn)確，不要盲目地相信你手中的數(shù)據(jù)，不要讓你的數(shù)據(jù)欺騙你。

我們早期做端游運(yùn)營的時(shí)候，我們下面的運(yùn)營人經(jīng)常會給我拿出報(bào)表，給我非常有見地的結(jié)論，但是經(jīng)常性的你會發(fā)現(xiàn)它這個(gè)結(jié)論是錯(cuò)的。再一仔細(xì)分析錯(cuò)在哪兒呢？錯(cuò)在數(shù)據(jù)源，錯(cuò)在規(guī)則不統(tǒng)一，錯(cuò)在引用錯(cuò)了數(shù)據(jù)表里面的圖樣了。所以聽上去是很基礎(chǔ)的，但是實(shí)際上即使在今天，即使我們有了一定的積累也會時(shí)不時(shí)地犯這樣的錯(cuò)誤，所以我今天花一點(diǎn)時(shí)間想再強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)問題，不要輕視它。

第二個(gè)問題，我也發(fā)現(xiàn)有一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人員，直到游戲上線之后才要做數(shù)據(jù)分析，這時(shí)候找技術(shù)要數(shù)據(jù)，到了后臺一問這個(gè)數(shù)據(jù)我都沒有抓。這就會導(dǎo)致你拿不到你想要的數(shù)據(jù)，最嚴(yán)重的這次測試可能就失敗了，我們可能要重新再安排一次測試，所以這一點(diǎn)也是非常重要的，我們?yōu)榱吮ＷC不出現(xiàn)這么嚴(yán)重的后果，一定要把數(shù)據(jù)分析的工作做在前面，尤其上線之前，甚至更早期，你在跟研發(fā)運(yùn)營人員溝通的時(shí)候，要提前做規(guī)劃，要想好我抓什么數(shù)據(jù)，這個(gè)游戲的特性在哪兒，要抓哪些跟游戲不一樣的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)據(jù)是不是準(zhǔn)確，你有沒有測試過。

同時(shí)為了能夠深入的分析游戲數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該從產(chǎn)品本身入手，每一條數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)都要知道。尤其是跟數(shù)據(jù)緊密相關(guān)的，比如說關(guān)卡設(shè)計(jì)，運(yùn)營活動(dòng)等等，產(chǎn)品上線前一定要評估好你的數(shù)據(jù)支撐是不是到位了。光宇游戲在游戲發(fā)行的這個(gè)階段，我們運(yùn)營人員會根據(jù)不同的游戲具體情況，深入其中不斷進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

剛才既然說到產(chǎn)品上線非常重要的是運(yùn)營數(shù)據(jù)的預(yù)埋，那這個(gè)階段也同樣重要，就是產(chǎn)品周期的評估。因?yàn)橹苯佑绊懙疆a(chǎn)品的運(yùn)營策略，一般情況下在產(chǎn)品上線前，我們都是從策劃那里了解到整個(gè)游戲的整體數(shù)值情況，推斷出產(chǎn)品的生命周期。但是在實(shí)際產(chǎn)品運(yùn)行過程中，我們會發(fā)現(xiàn)往往實(shí)際的運(yùn)營數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的運(yùn)營周期比我們預(yù)想的生命周期要短。我們拋開數(shù)值設(shè)置不合理的地方，我們認(rèn)為純理想化的評估可能過于主觀片面了，因?yàn)槟憧赡芎鲆暳擞脩趔w驗(yàn)這個(gè)問題，或者沒有有效的模擬小白玩家的游戲感受，游戲行為?？傊梢园堰@個(gè)看作是運(yùn)營數(shù)據(jù)的預(yù)埋，模擬的層面越全面越合理，把控和調(diào)整的空間也就越大。
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說完數(shù)據(jù)的產(chǎn)生再說一下對數(shù)據(jù)的挖掘和提煉的過程，經(jīng)常我們會發(fā)現(xiàn)同樣的運(yùn)營數(shù)據(jù)，為什么有的游戲修改了以后能夠達(dá)到立竿見影的效果？有的游戲卻是一直無法尋找到合適的方向？其實(shí)在數(shù)據(jù)挖掘和體驗(yàn)的方式方法，我覺得有些公司可能是沒有找對方向的。傳統(tǒng)意義上的思路都是從海量的大數(shù)據(jù)里面尋找突破口，這樣亂槍打鳥的做法很難快速有效的鎖定問題，所以我們不認(rèn)為這是一個(gè)有效的方法，我們應(yīng)該反其道而行之。先提出若干個(gè)運(yùn)營數(shù)據(jù)的結(jié)論，試著嘗試著假設(shè)一些結(jié)論，然后再結(jié)合你的實(shí)際運(yùn)營數(shù)據(jù)去進(jìn)行論證。論證的過程要把數(shù)據(jù)從繁到簡高度概括，再把這些點(diǎn)打散從簡到繁，好游戲是改出來的。這句話大家都知道，是以什么為依據(jù)呢？依據(jù)是精細(xì)化的數(shù)據(jù)挖掘。

我們得到了通過精細(xì)化分析提煉的運(yùn)營數(shù)據(jù)，接下來就是服務(wù)了。我們首先說時(shí)間這個(gè)維度，內(nèi)部習(xí)慣把一個(gè)游戲運(yùn)營的時(shí)間上分為四個(gè)大致的階段，分別是用戶的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。那么同樣的運(yùn)營數(shù)據(jù)，在這四個(gè)階段所占的比重，所扮演的角色是有非常大的差異的。比如說吸量相關(guān)的數(shù)據(jù)，激活轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)，就是用戶導(dǎo)入期非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。但是比如說我們比較關(guān)注的，總是用戶的成熟期通過各種手段不遺余力的極致，所以首先要準(zhǔn)確評估出自己的游戲處在什么階段，有沒有上升空間，然后再通過數(shù)據(jù)來確定修改目標(biāo)。

剛才是從時(shí)間維度來說，現(xiàn)在我們再從空間維度來說。精細(xì)化運(yùn)營是非常有效的運(yùn)營手段，我聽說不少公司在做運(yùn)營的時(shí)候，普遍做法比較粗獷，市場部那邊的任務(wù)就是每天不斷地去提高用戶絕對值的數(shù)量，單純的提高注冊玩家，拉進(jìn)來以后就扔給運(yùn)營不管了，讓運(yùn)營去負(fù)責(zé)怎么引導(dǎo)消費(fèi)，怎么讓用戶留下來，這其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代核心的手法。但是今天已經(jīng)不奏效了，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家通常是不計(jì)代價(jià)的快速獲取流量，然后快速變現(xiàn)。但是我們今天是身處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我認(rèn)為它是以用戶為核心的，我們要努力為用戶提供一個(gè)有溫度、有情感的服務(wù)，我們的服務(wù)要精準(zhǔn)，要能夠深入它的心里面去。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的精細(xì)化運(yùn)營，就使得我們這種嘗試和努力成為一種可能。

所以我們在做游戲推廣的時(shí)候就要做分析，我們的目標(biāo)用戶最適合哪類人群？哪些人在游戲里面付費(fèi)是最積極的？如果我們能夠針對性地說出針對這些用戶的心里話，我們就能夠更容易地提升我們的收入和付費(fèi)轉(zhuǎn)化。這一點(diǎn)可以驅(qū)動(dòng)我們后期的活動(dòng)運(yùn)營，活動(dòng)運(yùn)營很重要，但是其實(shí)我發(fā)現(xiàn)很多游戲在做運(yùn)營的時(shí)候，經(jīng)常缺乏針對性。只要一做游戲就針對所有用戶、所有渠道，比如說做一個(gè)活動(dòng)，全民發(fā)若干數(shù)量的鉆石，或者有的游戲運(yùn)營活動(dòng)的案子直接抄送80家渠道，每一家渠道沒有任何針對性，沒有差異，這樣的結(jié)果可能并不像你想象的那么好，真正能影響到玩家的只是一小部分，大部分不需要獲得利益的玩家獲得了額外的利益，獎(jiǎng)勵(lì)的效果會影響到他們后續(xù)的消費(fèi)。所以這就是我們一直強(qiáng)調(diào)的精細(xì)化運(yùn)營的作用，我們要針對不同的媒體，不同的用戶群體，依據(jù)不同的玩家行為，更有針對性的投放游戲內(nèi)的資源和游戲外的資源，這樣會顯著提高我們游戲調(diào)優(yōu)的效果。活動(dòng)運(yùn)營需要游戲行為分析、付費(fèi)行為分析、付費(fèi)意愿分析、玩家消費(fèi)行為，這四大塊消費(fèi)數(shù)據(jù)支撐，不要為了活動(dòng)做運(yùn)營，也不要為了運(yùn)營做活動(dòng)。

分享光宇游戲發(fā)行**策略

剛才說了那么多，最后我分享一下我們光宇游戲在**發(fā)行方面的策略流程。正如我剛才講的核心思路，從這張圖里大家可以看到，我們是從接觸游戲的一開始，從評測階段我們就會以數(shù)據(jù)為參考和依據(jù)，結(jié)合商務(wù)和市場的意見反饋，不斷推動(dòng)市場修改完善的工作。通過這個(gè)流程出發(fā)的精細(xì)化工作不是由產(chǎn)品部門獨(dú)立完成的，我們要求相關(guān)所有業(yè)務(wù)部門從籌劃到上線期間，要貫穿精細(xì)化、差異化思想，從而提高整個(gè)游戲的運(yùn)營、運(yùn)行效果。下面是我們自己發(fā)行產(chǎn)品的一個(gè)案例分享，《龍與精靈》是一款重度的格斗游戲，2013年年底拿到的，去年7月份做的首次測試，游戲首次測試開始至今歷時(shí)10個(gè)月，我們進(jìn)行了五輪面向玩家的測試，每次都有有側(cè)重點(diǎn)的游戲修改建議。其中第四次測試版本，我們其中優(yōu)化了用戶付費(fèi)意愿這些，前三日活躍用戶率提升了13%，老用戶日均ARPPU提升了53%，這是這些數(shù)據(jù)。這款游戲我認(rèn)為是我們堅(jiān)持要打磨好精品，堅(jiān)持用精細(xì)化運(yùn)營，分析調(diào)優(yōu)產(chǎn)品一個(gè)非常好的說明，這款游戲剛好安卓首發(fā)，有興趣的朋友可以下載體驗(yàn)一下。