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近半個月，iOS付費榜前五出現(xiàn)了一款被業(yè)內(nèi)熱烈探討的新游戲《戰(zhàn)艦少女》。它引人注目，不光因為保持了將近20天的付費榜前五，還因為它的二次元和軍事屬性，以及之前鬧得沸沸揚揚的《艦?zāi)顲ollection》國產(chǎn)私服事件，以及被部分媒體質(zhì)疑的借鑒行為，還有媒體在探討它是真成功，還是假成功等等……

作為發(fā)行方的派趣科技，反而沒有多糾結(jié)，除了對媒體忽明忽暗的態(tài)度捉摸不透外，CEO Jo(她更喜歡這個ID作為自己的代號)對“艦N(玩家對《戰(zhàn)艦少女》的昵稱)”的成績保持興奮不已的狀態(tài)，這位親自撰寫外宣稿件的女高管，在回顧**運營這款產(chǎn)品的日日夜夜時，仍然會止不住落淚，其中包含對于辛勞的宣泄，對于成功的喜悅，對于玩家支持的感謝……

對于這款產(chǎn)品目前獲得的較好成績，很多人將其歸功于“二次元”的設(shè)定，但Jo認(rèn)為，這種設(shè)定是雙刃劍，太早限定了和切割了用戶群體，同時用戶群又是要求較高的一群人。與其說是二次元的勝利，不如說是產(chǎn)品本身，以及差異化地或者說顛覆性地運營使產(chǎn)品成功。她也堅持，在競爭日益激烈的手游行業(yè)，這種差異化的運營，才能使發(fā)行公司立住腳。

《戰(zhàn)艦少女》的產(chǎn)品屬性

《戰(zhàn)艦少女》是一款將真實存在的，參加過真實戰(zhàn)役的戰(zhàn)艦擬人化成為一個個美少女，然后用戶扮演海軍提督，收集養(yǎng)成這些戰(zhàn)艦美少女，并指揮他們贏得海戰(zhàn)的游戲。因為產(chǎn)品的日系漫畫畫風(fēng)和二次元慣用的題材，被定義為二次元產(chǎn)品。

但產(chǎn)品在2014年8月時，還因找不到發(fā)行商發(fā)愁?！稇?zhàn)艦少女》有著非二次元用戶很難理解的題材，同時產(chǎn)品本身的玩法設(shè)計也不是目前流行的主流玩法，消費點也設(shè)計不足，過于強調(diào)公平，讓發(fā)行商和渠道商都望而卻步。

《戰(zhàn)艦少女》的二次元運營

最后這個“燙手山芋”由絕大多數(shù)成員都是二次元宅的派趣科技接下。在派趣科技眼里，這并不是燙手山芋。對于二次元世界的了解，派趣很清楚并稱日本三大邪教“艦?zāi)顲ollection、東方幻想鄉(xiāng)、Lovelive”(廣泛受到二次元用戶喜愛的三個IP，前兩原本是游戲，另一個是動畫，現(xiàn)在已分別擴充到其他領(lǐng)域)的價值。

這三大邪教在國內(nèi)的二次元界一樣有非常多的粉絲，《戰(zhàn)艦少女》的設(shè)定和《艦?zāi)顲ollectiong》的類似，而后者的日服在國內(nèi)已經(jīng)有一定的用戶。因此，在派趣眼里，《戰(zhàn)艦少女》是一塊等著發(fā)行公司擦去灰塵的“金子”。

市場手法：主打二次元媒介 獲得第一批核心用戶

Jo介紹，派趣是通過百度貼吧、游戲直播、一些視頻網(wǎng)站的“UP主”(視頻網(wǎng)站中已經(jīng)有一些粉絲的內(nèi)容提供者)，以及一些二次元用戶集散地不斷曝光獲得第一批用戶，并通過官方微博、公眾號、官方論壇等來維護并進一步把用戶群擴大。

這些用戶經(jīng)過一段時間后，對于產(chǎn)品認(rèn)可之后，又開始大量的生產(chǎn)可傳播的游戲相關(guān)話題，“梗”(有意思的內(nèi)容)等等二次創(chuàng)作，逐漸吸引更多的人。其中最著名的，是國產(chǎn)原創(chuàng)漫畫平臺有妖氣上的作者大米，給《戰(zhàn)艦少女》創(chuàng)作了四格漫畫，獲得了眾多玩家的好評，也因此吸引了不少用戶。

對于二次元的市場推廣，Jo認(rèn)為最重要的是能創(chuàng)造/制作出讓核心用戶喜歡/產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容，解決這個問題只能靠熱愛二次元的市場人員。難點其次是選擇媒介，現(xiàn)在推廣渠道很多，但是能夠進準(zhǔn)的打到二次元用戶的渠道太少。

在獲得了核心用戶后，渠道商們也逐漸看到了這款產(chǎn)品的能力，在之后也開始給這款產(chǎn)品一些資源推薦，最終這款另類的產(chǎn)品，也從渠道上獲得了一些量。而其他如投放廣告等一般的推廣手法這就具體說了。

運營手法：公平的游戲環(huán)境 和滿足二次元用戶的服務(wù)態(tài)度

運營方面，《戰(zhàn)艦少女》可以被形容為“顛覆性的”，不做“充值送高戰(zhàn)斗力戰(zhàn)艦”，不做VIP包月制，消費點少，這也是這款產(chǎn)品不被發(fā)行和渠道喜歡的重要原因。其次，是服務(wù)用戶的態(tài)度，運營團隊與玩家走得近，而且一直采用二次元用戶喜歡的態(tài)度。

派趣堅持這么做收費，因為他們認(rèn)為二次元產(chǎn)品最重要的兩個特點，一個是畫風(fēng)，另一個是公平。二次元用戶在他們眼里，是非常挑剔的一群人，對于游戲性和公平性有較高的追求，而且降低付費有有益于產(chǎn)品的長期運營。盡管目前絕大多數(shù)手游的做法是把付費前置，內(nèi)容快速消耗，產(chǎn)品壽命縮短。

在介紹服務(wù)態(tài)度方面，Jo以兩個案例來說明。

第一個是，在產(chǎn)品第一次上線時，制開放了一周的注冊，之后注冊關(guān)閉一個月，用這一個月的時間和核心用戶溝通修改產(chǎn)品。而最早注冊的用戶中，不少是日本游戲《艦?zāi)顲ollection》的用戶，他們大多帶著來看一眼然后好吐槽的心態(tài)而來，在一開始也的確對《戰(zhàn)艦少女》提出來不少批評和意見，但是這些用戶很多最后都成為《戰(zhàn)艦少女》的自發(fā)推廣者和意見領(lǐng)袖。原因一方面是因為絕大部分的手機游戲早期對用戶“掠奪”得太厲害，玩家已經(jīng)厭煩這種粗暴的付費模式，對《戰(zhàn)艦少女》的商業(yè)模式比較認(rèn)可;而另一方面就是運營團隊對待他們，認(rèn)真聽取意見并真的將意見實現(xiàn)在游戲里的態(tài)度。這樣的態(tài)度，也同時在官方運營的微博和公眾號以及論壇中，運營人員和官方號總是以“自嘲+小優(yōu)越”這種，據(jù)Jo稱是二次元用戶最能接受的態(tài)度，來貼近用戶。

第二個案例，是在運營中，發(fā)生了一次運營事故。《戰(zhàn)艦少女》的運營負(fù)責(zé)人在百度貼吧里，一個一個給用戶道歉，并在游戲中賠付用戶的充值。發(fā)生運營事故的那天，當(dāng)時是《戰(zhàn)艦少女》上線后收入最高的一天，但是賠付游戲內(nèi)貨幣后，又因為產(chǎn)品消費點少，派趣之后也沒有做充值活動來刺激消費和充值，很長一段時間“入不敷出”。但是Jo并沒有后悔當(dāng)時的決定，因為這件事，讓用戶喊出了“良心運營”，她覺得這件事情更重要，她也相信因此這款產(chǎn)品的生命周期會很長。

派趣的未來

作為CEO，女人Jo有些感性，容易激動和感動，并不像生意人。而派趣的團隊，也的確沒有原本是游戲圈“大佬”的背景。大概就是因為這樣，派趣人覺得運營游戲，并不是只有一種方式。這是一種壁壘。而在二次元世界的積累，是他們的另一種壁壘。

派趣依然會堅持做二次元產(chǎn)品，并希望更早的介入到產(chǎn)品研發(fā)中，為此他們也積累了研發(fā)階段需要的策劃、程序、美術(shù)，隨時都能外派到這些團隊中幫助產(chǎn)品。

Jo認(rèn)為，在未來，競爭越來越激烈的情況下，差異化，細(xì)分化，更好理解產(chǎn)品本質(zhì)的發(fā)行商才能活下去。