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如何做好市場，5 字總結，就是坑、蒙、拐、騙、偷。在手游市場，市場人要成為一名有戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)將，你要的不是粗胳膊粗腿，而是智慧和隨機應變，同時口袋里多少需要一點錢糧作為彈藥。

一個新APP如何做好市場：坑、蒙、拐、騙、偷

在講要點之前，首先要糾正各位的心態(tài)，成與不成態(tài)度最重要，比較反感的一點，就是遭遇沒怎么玩過自家產品卻找媒體要資源推廣的市場人，問游戲特色說不出一二三、問游戲運營進展活動也不知道，這其中就包括部分廠商的市場總監(jiān)。要賣自己的產品，了解你自己的產品是第一步，你不說成為頂尖玩家，但在自己游戲里面多少要跟上玩家的大部隊才行，與玩家同步才能了解什么對玩家有效。

一、坑：就是賣點，主要挖掘產品的 IP 題材特點、玩法特點

其實，所有的市場預熱工作，都是在挖一個大坑，能在坑中埋進足夠多的玩家。但經(jīng)常遇到的問題，就是市場不知道如何挖坑。挖坑分兩種，先天坑，和后天坑。挖小坑靠市場，挖大坑靠研發(fā)。

1、挖先天坑

第一要領就是找到自家產品的特色賣點，如果有個好的稀缺又大眾化的游戲題材，大坑已經(jīng)成功了一半。如果策劃腦子不笨，或許你在產品初期已經(jīng)獲得了若干可以支撐你挖坑的玩法賣點，美術同學如果再給力一點，甚至你還能獲得極具眼球效應的視覺大坑。

2、挖后天坑

如果你遇到一個憋屈的產品，或者說不好定位的產品，就得靠自己來挖坑找機會了。后天坑一種方式要靠市場自己的創(chuàng)意和用戶的調研，這就涉及到炒作，比如代言、微博炒作、事件炒作、視頻短片是經(jīng)常見到，而另一個挖高端后天坑的手段，就是與研發(fā)團隊一起來做，讀懂自己的產品根據(jù)玩家的反饋來調整出特色。與研發(fā)一起挖，能解決產品初入市場缺乏賣點的若干硬傷，然而卻常常因為市場請不動研發(fā)的大神們導致沒了下文。

二、蒙：就是包裝，露出各種素材、世界觀呈現(xiàn)，落地在用戶轉化點

關于蒙，同樣是做好產品的包裝，手游推廣與端游推廣最大不同的地方在哪里?手游有一套標準的呈現(xiàn)產品的要素：產品名、圖標、海報截圖、文字、在 古哥 play 還有視頻。用戶在轉化前于 store上的接觸點，就是這些內容。

不知哪位高人曾講過這樣一句話，“在玩家下載你的手游之前，你的產品并不是一個游戲”，玩家看到的只是上述一堆素材，當前手游公司市場工作普遍偏弱、主要依賴渠道推薦的情況下，你更是要明白就是這堆素材決定了用戶第一時間的轉化率。如何用一堆素材解釋清楚自己是一款好游戲、還是一款牛 B 的游戲，gamelook 的觀點是包裝團隊需要一只蒙人的“夢之隊”，他通常由“段子手+原畫帝+視頻達人+數(shù)據(jù)分析師”、這類具備一技之長的人或外包團隊構成。起名是個藝術，起名也是個技術。哪個游戲名字最有效，最能體現(xiàn)你產品的特點，你可能需要先測測玩家的反映再定。而名字的后綴如何寫，也展現(xiàn)了你對游戲用戶的深度理解，同時 gamelook 作為媒體，也在此提醒以下手游的市場人，一定要注意預熱過程中稿件使用的美術素材，不要輕易用隨手的截圖來充數(shù)，即使截圖也要截高質量，無論是媒體、業(yè)內人士、渠道、還是用戶，都缺乏對產品的耐心，一個眼神不好可能就讓產品莫名不及格。

三、拐：劫持用戶、強制導入、廣告導入+渠道導入

拐，主要的手段，是靠廣告導入(這里特指品牌廣告+效果廣告)，以及劫持用戶的手段，要有實際的轉化、同時講求一定的精準性。拐，最兇殘的結果當然是如下圖，不分青紅皂白，把玩家關起來一次打包帶走，但現(xiàn)實情況是，比較難做到強制性。因此，我們需要思考一下，什么手段對用戶是最有效的。

其實最有效的方式是改變用戶行為的手段，比如如微信一樣的“紅點”、短信、以及大應用的定向手機消息通知、甚至給用戶彈個更新提醒進行騷擾。這類手段，都以干擾用戶體驗為代價，要求用戶強制進行操作：解綁、或被綁。此類改變用戶行為的手段，在 PC 端屢見不鮮，主要是彈窗、“banner 廣告關閉導致誤操作”等形式呈現(xiàn)。

1、紅點效應

對手游廠商而言，我們并不是微信，但我們可以借助于微信或其他 APP 工具，來變相實現(xiàn)相似的結果。比如說，在預熱期積累用戶到微信公眾號上，最后依靠消息發(fā)送實現(xiàn)“紅點效應”，同時在版本更新的時候再送幾個“紅點”給用戶。

2、大用戶APP合作

另一個手段，就是與具有較高安裝量的 app 合作，比如天氣、霧霾預警、小說 app、以及各種大用戶的 APP 合作，他們也是能在用戶的手機桌面上實現(xiàn)“紅點效應”的。

3、在其他大應用上做開屏廣告，也是一種強制實現(xiàn)曝光量的形式。

4、短信通知

相比端游時代而言，有其價值提升的地方，比如短信可以帶手游的下載鏈接，但也有效果下滑的問題，比如用戶強烈的反感、以及 360 手機助手的攔截。具體到案例上，大家可以注意以下盛大的手游產品的注冊方式，主要用的是玩家電話號碼注冊，積累玩家手機號，便于用短信進行定向發(fā)送，同時也能在后繼的老用戶召回上用到。當然必須指出，這種方式難以在聯(lián)運市場實現(xiàn)，很多大平臺都要求用自己的帳號系統(tǒng)。

5、媒體選擇：對手游用戶做定位

對于廣告投放合作對象的選擇，gamelook 根據(jù)百度指數(shù)的人群畫像功能，比較了市面幾個主流產品的人群構成，其實輸入更多的產品名，都會得到相似的結果。手機網(wǎng)游玩家的興趣偏好，主要集中在以下幾類：網(wǎng)絡小說、動漫、影視、體育、游戲。因此不難理解，為何很多的手游產品經(jīng)選擇視頻 app、動漫媒體和微博大 V 等合作。

6、效果廣告投放

主要以 CPC/CPM/CPA 等形態(tài)的移動廣告為主，沒有什么好辦法，做好 A/B Test。同時要注意廣告的時段，不要選擇非用戶下載的垃圾時段。

四、騙：積分墻沖榜、ASO，形成榜單自然轉化

騙的方式，就是以較小的代價實現(xiàn)較大的勝果，而在手游市場，則意味著靠各種手段提高自己的榜單排名，形成自然下載量。

1、沖榜：現(xiàn)階段主要靠積分墻

騙流量其實業(yè)界都已經(jīng)明白，以前靠刷榜、做假下載量、自消費。假下載，其實早在 SP 的中國移動百寶箱時代就有先例，也曾被SP 們公認為最為有效的推廣手段。所以只要存在可帶來下載量的榜單，無論是 appstore、還是 android 都會有人刷，當然，前提是假量不影響渠道對產品的評級和推薦位。

在國內 appstore，當前刷榜是高風險行為、被蘋果抓到一次就是下架，個別公司甚至因為刷榜被蘋果加入了黑名單，導致必須換 IP 地址、換小號來發(fā)布產品?，F(xiàn)在業(yè)界主要依靠積分墻廣告沖榜，具體這部分就不多說，“價格便宜量又足”是關鍵。

2、發(fā)布的檔期選擇變的重要

靠積分墻沖排名方面，除了投放的規(guī)模要夠之外，當前一個突出的需要注意的問題，就是“檔期”的選擇。2013 年國內有 2000 款手游產品發(fā)布，而 2014 年這個產品量至少是 5000 款，這些產品中有很多可能挺不到 appstore 發(fā)布就已經(jīng)提前掛掉，但依舊會有遠超去年的新產品上線 appstore。在這其中，大發(fā)行商**產品的廣告投放對榜單的影響就變的非常大。

3、ASO 關鍵詞優(yōu)化

ASO(App Store Optimization)其實是過了產品生命高峰的老產品需要使用的手段，也是很多花不起錢砸廣告的應用開發(fā)商主要使用的手段，有實力的公司甚少亂改自己的產品名、和描述(關鍵詞除外)。ASO 主要是對產品名、app 關鍵詞、產品描述進行設計，在這里，有一些現(xiàn)成的工具可用，像 AppSEO.com 、appcodes.com、mobiledevhq.com 都可以進行熱詞的排名模擬、競爭產品的關鍵詞對比等。要找到熱詞，就得關心榜單熱門產品、和微博上的熱點事件了。

五、偷：社交傳播，好友關系鏈

最后一招，就是偷用戶了，從哪里偷?就是從用戶的好友關系鏈里面偷。社交分為線上社交、以及線下真實社交。偷的關鍵，就是要研究透用戶的社交場景、分享手段、轉化手段、內容生成方式，以及能否用到手機特有的功能。提供必要的分享工具、截圖、微博登陸功能是必要的。

1、線上病毒傳播

有代表性的案例，比如魔漫相機、瘋狂猜圖、瘋狂猜歌、FlappyBird，這是業(yè)內人士親身遭遇過的非微信游戲帶來刷屏效應的 4個產品。這幾個產品，分享的內容都是截圖，呈現(xiàn)的結果都是用戶個性化的，或者帶有疑問、求助、炫耀等具有強烈引誘好友間交互的要素圖片。

而游戲記錄/戰(zhàn)績這種，對休閑輕度產品更為有效，因為此類產品容易理解和便于上手及下載。對中度、重度產品而言，視頻、或者帶有交互演示的分享方式更為重要，更有助于展示游戲的品質和趣味性。

2、線下交互

比如利用 LBS、藍牙功能的交互是一種，而樂元素《開心水族箱》所采用的，手機近場交互的“接吻魚”設計，線下?lián)u一搖功能，帶來了非常強的線下社交效應，